Alma Mediaan kuuluva JM Tieto on nostanut tiedolla johtamisen parempien myyntitulosten kirittäjäksi.
Big data ja tiedolla johtaminen ovat yhä keskeisemmässä
roolissa asiakkuuksien hallinnassa ja asiakaskokemuksessa. Vuoden 2015 alusta
Almaan, Kauppalehden kylkeen tullut JM Tieto on kehittänyt toimintamallin,
jossa määrätietoisesti kerätyllä, jatkuvasti päivittyvällä tiedolla johdetaan
asiakasyritysten myyntiä ja markkinointia.
”Olemme myynnin kasvun tekijä. Autamme yrityksiä
tunnistamaan ja tavoittamaan parhaat asiakkuudet ja suuntaamaan voimavaransa
oikein tulosten saavuttamiseksi”, kuvailee JM Tiedon johtava konsultti Riikka-Maria Lemminki.
”Analyyseillä löydämme oikean suunnan eli kannattavimmat asiakkuudet, tietohuoltoratkaisuilla rakennamme vankan pohjan myynnille ja markkinoinnille, markkinoinnin palveluillamme saamme liikettä ja näkyvyyttä oikeissa asiakkuuksissa ja järjestelmäkokonaisuus auttaa hallitsemaan sitä pakettia. Suunta, pohja, liike ja hallinta”, Lemminki kiteyttää.
JM Tiedon prosessi käynnistyy tyypillisesti sillä, että se
auttaa yritystä tunnistamaan nykyiset asiakkaansa – keitä ja millaisia he ovat,
ja millainen osuus markkinasta yrityksellä on hallussaan. Analyyseissä
yhdistetään asiakkaalla olevaa laskutustietoa omista asiakkaista ja Kauppalehti
Tietopalveluiden tietoa. Näiden avulla nykyasiakkaat voidaan luokitella
euromääräisen potentiaalin mukaan – eikä sen mukaan, paljonko he nyt tuovat
euroja. Samalla tunnistetaan myös taustamuuttujat, jotka vaikuttavat asiakkaan
potentiaaliin ja joiden avulla voidaan poimia tavoitteen mukaistan
asiakkuuksien joukko.
Lahden toimistolla istuu sekä JM Tiedon että Kauppalehden Tietopalveluiden asiantuntijoita, mukaan lukien JM Tiedon liiketoiminnasta vastaava Marko Viljanen. Vasemmalta oikealle: Riikka-Maria Lemminki, Tuire Viljanen, Mervi Hyvönen, Marko Kekäläinen, Tomi Kaitarinne ja Timo Puolakka.
”Saattaa olla tilanne, että asiakkaamme asiakkaalla on
alle 5 000 euron laskutus, vaikka potentiaali olisi 25 000 euroa. Eli
tämä asiakas ei saa tarpeeksi huomiota. Me autamme myyntiä kulkemaan oikeissa
asiakkuuksissa ja saamaan aikaan oikeanlaista liikettä”, Lemminki sanoo.
”Autamme asiakasta rakentamaan tavoitteen mukaisten
asiakkuuksien joukon, johon markkinointi ja myynti tekevät jääräpäisesti töitä.
Täytyy muistaa, että tieto vanhenee, ja siksi on tärkeää tuoda asiakkaallemme
ratkaisu, jossa asiakastiedot päivittyvät automaattisesti. Puhumme
tietohuoltoratkaisuista, jotka tarkoittavat käytännössä Kauppalehden Päättäjät
ja vaikuttajat -tietokannan integrointia asiakkaan CRM-järjestelmään tai sitten
meidän oman CRM-järjestelmämme käyttöönottoa. Joskus päädymme jälkimmäiseen
ratkaisuun, koska asiakkailla olevat järjestelmät ovat kankeita tai vaatisivat
it-hankkeen.”
Kun perusta on kunnossa, JM Tieto lähtee yrityksen
kanssa miettimään markkinoinnillisia ja markkinointiviestinnällisiä toimia.
Millaisia viestejä ja kenelle. Kuinka asiakkaat tavoitetaan digitaalisissa
kanavissa, miten heitä aktivoidaan, kuinka puhelinkontaktointi hoidetaan.
Konekeskon myyntipäällikkö Urho Voutilainen ja Riikka-Maria Lemminki ovat käyneet neuvottelun jos toisenkin. Viimeksi he suunnittelivat Still-trukkien markkinointia.
”Autamme integroimaan markkinoinnin ja myynnin
tekemiset. Luomme asiakkaillemme mallin, jota he pystyvät itse hyödyntämään ja
jatkamaan”, Lemminki kuvailee.
Jos asiakkaalla itsellään ei ole riittäviä resursseja, apua myyntiliidien hankintaan löytyy JM Tiedon Tampereella sijaitsevasta call centeristä ja Lahdessa sijaitsevasta digitaalisen markkinoinnin yksiköstä.
Vielä viisi vuotta sitten yrityksissä elettiin
irrallisten järjestelmien kulta-aikaa. Oli sähköpostijärjestelmät, CRM, ERP,
verkkokauppa, ensimmäiset markkinoinnin automaatioratkaisut ja niin edelleen.
Nyt Lemmingin mukaan alkaa olla ymmärrystä siitä, kuinka kalliiksi irralliset
järjestelmät tulevat ja miten ne edistävät organisaatioiden välisten kuilujen
syntymistä.
”Meillä on periaatteessa paljon kilpailijoita:
mainostoimistot, teknologiatalot, tietoa tarjoavat talot, call centerit ynnä
muut. Mutta harva pystyy tarjoamaan vastaavanlaista kokonaisuutta, joka voidaan
räätälöidään asiakkaan omiin järjestelmiin ja omaan liiketoimintaprosessiin”,
Lemminki katsoo.
JM Tiedon tavoitteena on olla asiakasyrityksille
strateginen kumppani liiketoiminnan kehittämisessä. Myynti saa uusia liidejä jo
melko nopeasti liikkeellelähdön jälkeen, mutta selkeitä myynnillisiä tuloksia
voidaan mitata yleensä vasta noin puolen vuoden päästä aloittamisesta. Joidenkin
asiakkaiden kanssa toimenpiteitä suunnitellaan jopa viideksi vuodeksi
eteenpäin.
Perustettu vuonna 1996
Henkilöstö: noin 30 Helsingissä, Lahdessa ja
Tampereella
Tärkeimmät asiakasryhmät: teollisuus, tukkukauppa sekä
ICT- ja asiantuntijapalvelut
JM Tiedon omistaa Alma Media Oyj vuodesta 2015 alkaen.
Päivämäärä: 26.1.2016
Kirjoittaja: Diana Törnroos
Kuvat: JM Tieto
