Päättäjää saa syleillä

TNS Gallupin toimitusjohtaja opastaa markkinoijia hyödyntämään asiakasymmärrystä ja dataa päättäjäkohderyhmän tavoittamiseksi. Viiden kohdan ohjeistolla hän herättelee ja kannustaa tutustumaan haastavan kohderyhmän mielenliikkeisiin syvällisesti.

TNS Gallupin tuore PäättäjäAtlas 2016 -trendiraportti luotaa 214 000 lopullisen bisnespäättäjän odotuksia, mediankulutustottumuksia ja markkinointiaikeita kuluvalle vuodelle. Kun mukaan lasketaan asiantuntijat ja päätösten valmistelijat niin joukko on suuruudeltaan 463 000. Pyysimme TNS Gallupin toimitusjohtajaa Satu Yrjästä listaamaan 5 oppia, jotka markkinoijan kannattaa Suomen halutuimmasta kohderyhmästä sisäistää. 

1. Tiedä – älä arvaile 

Markkinoijan, joka haluaa puhutella päättäjäkohderyhmää kannattaa piirtää itselleen todella tarkka kuva kohderyhmästä ja antaa asiakasymmärryksen ohjata markkinointitoimenpiteiden suunnittelua. 

”Arvailu ja mutuun pohjaava suunnittelu on paras unohtaa. Tämän kohderyhmän kanssa ei kannata ampua umpimähkään vaan panostaa ammattimaiseen suunnitelmallisuuteen ja yrittää sisäistää heidän tarpeensa ja halunsa. Oikeastaan haluaisin kehottaa markkinoijia syleilemään päättäjäkohderyhmää, piirtämään heidän sielunmaiseman päähänsä”, hymyilee Yrjänen. 

2. Älä vain unohda brändiä

Toisena oppina Yrjänen muistuttaa, ettei brändin rakennusta saisi unohtaa päättäjäkohderyhmällekään. 
”Usein vieläkin törmää ajatteluun, että kaikki kaupat solmitaan kasvotusten. Mutta kun kamppaillaan paikasta päättäjän hankinta-shortlistalla, vahva brändi voi olla se musta hevonen, jolla pienempi tai haastajayritys kiilaa mukaan kisaan.” 

3. Fakta + tarina = voittajayhdistelmä

Viestien muotoilussa Yrjänen kehottaa todella miettimään miten paitsi kiinnitetään päättäjän huomio myös luodaan riittävän pysyvä muistojälki. 
”Päättäjää kannattaa herätellä, opettaa hänelle jotain uutta. Tämä kohderyhmä ymmärtää numeroita paremmin kuin mikään toinen kohderyhmä, mutta he ovat myös ihmisiä ja reagoivat emotionaaliseen sisältöön, aivan kuten kaikki meistä. Luku tai fakta, joka pysäyttää, kuorrutettuna tarinalla tai tunteita herättävällä viestillä on voittajayhdistelmä”, sanoo Yrjänen. 

4. Thinking Fast & Slow

Päättäjäkohderyhmä on yksi niistä harvoista, joilla ”slow-media” eli printti pitää pintansa. Mutta hitaamman talous- ja muun journalismin rinnalla kulutetaan yhä enemmän nopeaa uutisvirtaa.

 ”Tämä porukka on uutisaddikteja – ja sitä myöten media-addikteja. Heidän täytyy jo positionsa puolesta tietää missä maailma menee ja koska aika on rajallista, uutisia halutaan mobiilisti ja nopeasti.  Erityisesti nuorempi ikäryhmä päättäjistä on erittäin omatoiminen ja aktiivinen tiedonetsinnässä. Uteliaisuus ja tiedonjano leimaa tätä kohderyhmää poikkeuksellisen paljon”, kiteyttää Yrjänen. 

”Uutisten kyljessä näkyminen on mediakulutustottumusten näkökulmasta paras tapa tavoittaa päättäjät.” 

5. Älä arkaile tai kiertele – myy rehdisti!

Sisältömarkkinoista  puhuttaessa painotetaan usein, ettei sisältö saa olla liian myyvää.

”Tämä kohderyhmä tekee jossain määrin siinä poikkeuksen”, toteaa Yrjänen. 

”Päättäjälle aika on tosiaankin rahaa ja koska kohderyhmä tekee päätökset, se haluaa ja tarvitsee selkeitä argumentteja niiden tekemiseen. Oman tuotteen tai palvelun etuja ei kannata verhota liian journalistiseen muotoon. Se lyhyt aika ja huomio, jonka sisältösi saa esimerkiksi uutisvirrassa, kannattaa käyttää hyödyksi niin tehokkaasti kuin mahdollista, joten myyntikärki saa olla terävä.”  

Jaa artikkeli