Asiakkaan ostopolku kulkee usein tarpeen tiedostamisesta ja harkinnasta ostopäätökseen. Mitä muuta asiakkaan ostopolulla tapahtuu ja voiko ostopäätökseen vaikuttaa? Katso vinkit, miten mainonnalla voi vaikuttaa ostopolun eri vaiheissa.
1. Asiakkaalla herää tietoisuus ja tarve
Ostopolun alkupäässä on potentiaalinen asiakas, joka vasta etsii tuotteitasi tai palveluitasi. Tai hänellä ei välttämättä ole vielä tarvettakaan. Asiakas voi olla avoin vastaanottamaan mainontaa, jos näkee jotakin mielenkiintoista ja kiinnostus herää.
Keinosi vaikuttaa: Herätä tietoisuus, kiinnostus ja tarve brändimainonnalla
On tärkeää tehdä brändimainontaa jatkuvaluontoisesti, jotta herätät ostopolkunsa alussa olevien potentiaalisten asiakkaiden huomion ja kiinnostuksen. Brändimainonnalla kerrot olemassaolostasi ja teet brändiäsi tunnetuksi. Näyttävällä mainonnalla ja tarinankerronnalla voit vaikuttaa mielikuviin yrityksestäsi.
Bränditunnettuus on kaiken markkinoinnin perusta. Yksittäiset mainoskampanjat tuovat yleensä mukavan myyntipiikin, mutta niiden vaikutus loppuu usein jo 1–2 viikon jälkeen. Erityisesti kilpailluilla toimialoilla on tärkeää saada tunnettuutta, sillä tunnettuudella on useita positiivisia vaikutuksia esimerkiksi hinnoitteluun, löydettävyyteen, asiakaspitoon ja suositteluun.
Lisää aiheesta: Näin lisäät yrityksesi tunnettuutta
Katso myös: Näin herätät huomion mainonnalla
2. Asiakas harkitsee vaihtoehtoja
Kun asiakkaalla on herännyt tarve, se muuttuu ostoaikeeksi. Asiakas voi puntaroida vaihtoehtoja esimerkiksi kahden tuotteen tai palvelun väliltä, ja silloin valintaan vaikuttavat monet seikat, kuten mielikuvat brändistä, ostohetken sujuvuus sekä omat ja muiden aiemmat kokemukset brändistä tai tuotteista. Lopulta päätös voidaan tehdä hinnan tai pakkauksen ulkonäön mukaan. Eli kokonaisuus ratkaisee.
Keinosi vaikuttaa: Brändimainonta vaikuttaa mielikuviin ja päätöksiin
Kun tarve on herännyt, on tärkeää kohdentaa mainontaa juuri oikeaan aikaan oikealle yleisölle, jotta mainonta tavoittaa oikeasti kiinnostuneet asiakkaat. Hyödynnä ammattilaisten osaamista ja tietoa siitä, millainen mainonta kohdeyleisöösi uppoaa.
Kokonaisuus on tärkeää, joten kiinnitä huomiota myös siihen, että jokainen kosketuspinta asiakkaaseen on kunnossa mainontaa, asiakaspalvelua, pakkausta ja postitusta myöten.
Lisää aiheesta: Vaikuta mielikuviin ja erottaudu kilpailijoista
Katso myös: Brändin rakentaminen ja kehittäminen
3. Asiakas tekee päätöksen ja valinnan
Joidenkin tuotteiden tai palveluiden kohdalla voi olla hyvin pitkä harkinta-aika. Varsinkin isompien hankintojen äärellä vaihtoehtoja saatetaan puntaroida jopa kuukausia. Asiakas saattaa kerätä informaatiota tuotteista, vierailla sivustolla useita kertoja, hakea tukea ostopäätökselleen muiden kokemusten kautta ja pohtia tarkkaan, mikä tuote antaisi suurimman lisäarvon ja hyödyn.
Keinosi vaikuttaa: Taktinen mainonta ohjaa ostamaan
Oikeaan aikaan ajoitettu taktinen mainos saattaa kääntyä eduksesi, kun potentiaalinen asiakas on päätöksenteossa. Taktinen mainonta ohjaa suoraan toimintaan: klikkaamaan sivuillesi, tutustumaan ja ostamaan. On tärkeää saada näkyvyyttä juuri silloin, kun asiakas on ostoaikeissa.
Asiakkaan ostopolku ei kuitenkaan pääty siihen, että hän ostaa tuotteen tai palvelun kerran. Osto on vain yksi ”voitto” kotiin, mutta pelihän on vasta alkanut. On tärkeää vakuuttaa asiakas siitä, että valitsemalla sinun tuotteesi, hän tekee hyvän ostoksen ja häntä halutaan palvella jatkossakin. Osoita, että asiakkaan odottama lisäarvo toteutuu käytettyään juuri sinun palveluasi, ja sitouta hänet asiakkaaksi uudelleen.
Lisää aiheesta: Sisältömarkkinointi on tehokas keino sitouttaa asiakkaita
Katso myös: Kohdentaminen on digimainonnan A ja O
4. Asiakas sitoutuu yritykseen ja brändiin
Sitoutunut asiakas viettää mielellään aikaa sellaisen brändin parissa, mistä hänellä on onnistunut ostokokemus. Asiakas voi esimerkiksi tilata uutiskirjeen saadakseen lisätietoja ja tarjouksia, lukea muiden kokemuksia kyseisistä tuotteista, seurata yrityksen some-kanavia, kertoa omista kokemuksistaan muille ja palata kauppaan etsimään uusia tuotteita.
Keinosi vaikuttaa: Jatkuva mainonta auttaa brändiäsi pysymään asiakkaan mielessä jatkossakin
Harva brändi saa nauttia markkinassa yksinolosta – tuoteryhmissä on yleensä aina kilpailua. Niinpä yksi tärkeimmistä keinoista saada omalle tuotteelle tunnettuutta, erottautua kilpailijoista, herättää huomiota ja parantaa omien tuotteiden ja palveluiden löydettävyyttä on: mainonta.
Eikä mikä tahansa mainonta, vaan oikeaan ympäristöön sijoiteltu ja otolliselle kohderyhmälle kohdennettu mainonta, jotta mainonta tavoittaa juuri ne kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat, jotka todennäköisimmin olisivat valmiita ostamaan, sekä jo tuotteitasi ostaneet asiakkaat, jotka haluat saada sitoutumaan ja ostamaan uudelleen.
Lisää aiheesta: 5 syytä, miksi kannattaa mainostaa
Katso myös: Digitaalisen markkinoinnin hyödyt ja kanavat
Huomioithan
Ei ole olemassa yhtä ainoaa ostopolkua, jonka jokainen asiakas vaihe vaiheelta kävisi läpi. Yllä esitelty ostopolkumalli antaa suuntaa siitä, millainen asiakkaan ostopolku voisi olla ja mitkä asiat voivat vaikuttaa ostavien, ostoa harkitsevien ja valintaa pohtivien asiakkaiden ostopäätökseen.