Hyvän B2B-sisältömarkkinoinnin suunnittelu saattaa olla haastavaa. Paitsi että sisällön tuotanto vie aikaa, joskus tuntuu, että käytetyistä resursseista huolimatta ei aina päästä haluttuihin tuloksiin.
Vilkaise alta kuusi vinkkiämme siihen, miten teet sisältömarkkinoinnistasi tuloksellisempaa:
1. Aloita asiakkaasta
Sisällön suunnittelu tulee aina aloittaa asiakkaasta. Business-empatia on taito, joka tulee entisestään korostumaan tuloksellisessa sisältömarkkinoinnissa.
Tunnista ensin sisältösi kohdeyleisö. Mieti sitten, missä tämän yleisön mielenkiinnon kohteessa juuri sinä voit toimia ajatusjohtajana.
B2B-aiheita voi lähteä hahmottelemaan kohdeyleisön kipupisteistä. Asetu asiakkaasi saappaisiin, ja mieti miten sisältösi voisi esimerkiksi auttaa, tukea tai innostaa yleisöäsi onnistumaan.
88 % parhaiten pärjäävistä yrityksistä kohdistaa sisältömarkkinoinnin asiakkaidensa tarpeiden mukaisesti, geneerisen myyntiviestin sijasta.1
Tutki asiakastasi ja hyödynnä dataa löytääksesi oman asiakaskuntasi yllättävätkin mielenkiinnon kohteet.
2. Panosta laatuun ja luotettavuuteen
Sisältömarkkinointi on erinomainen ja pitkäaikainen tapa rakentaa suhdetta asiakkaaseen ja palvella vaativia yrityspäättäjiä.
Sisällöntuotanto tulee nähdä investointeina ostoaikeen kasvattamiseen ja brändimielikuvaan. Laadukkaan ja luotettavan sisällön onkin huomattu kasvattavan ostopäätöstä ja suhtautumista +8 % – +12 %.5
Sisällöistä saa parhaat tehot irti, kun niiden viimeistelyyn ja tuotantoon panostetaan.
Hyvä käsikirjoitus, visuaalisuus, informatiivisuus ja hyödyllisyys luovat mielikuvan laadusta. Pitkäjänteisyys, asiantuntijamielikuvan kasvattaminen ja uskottavien lähteiden käyttö vuorostaan nostavat sisällön luotettavuutta asiakkaan silmissä.
3. Tunnista arvo ja ydinviesti
Informaation arvo ja hyöty asiakkaalle ovat laadukkaiden B2B-sisältöjen keskiössä.
Abstrakti yläpilvi ei ole hyvää sisältöä. Ennen julkaisua kannattaa kysyä ”mitä tästä jää asiakkaalle käteen?”
Laajojen kokonaisuuksien tai liian monien aiheiden käsitteleminen kerralla kannattaa harvoin. Jaa sisällöt mieluummin useampaan osaan. Sisällön terävin ydin pitäisi pystyä puristamaan yhteen twiittiin.
Sisältöön voi tuoda konkretiaa esimerkkien avulla. Erityisesti tarinat elävästä elämästä ovat hyvä tapa juurruttaa sisältö todellisuuteen ja alleviivata sen potentiaalista arvoa asiakkaalle.
4. Valitse oikea konteksti ja formaatti
Hyvä viesti vaatii oikean kontekstin. Mitä loistavin sisältö väärässä yhteydessä voi olla vahingollinen yrityksen brändille.
Oma media on turvallinen, mutta kapea kanava tavoittaa uusia asiakkaita. Panosta siis sisällön laadun lisäksi sen ympäristöön ja näkyvyyteen, erityisesti jos haluat sen tuovan lisäarvoa brändille ja vaikuttavan ostopäätökseen.
Parhaiten pärjäävät sisältömarkkinoinnin tekijät eivät enää keskity vain omiin medioihinsa, vaan ulottavat viestinsä verkkoja paljon laajemmalle. Yleisin tapa tähän on maksettu mainonta, mutta myös tapahtumat, vaikuttajayhteistyö ja vierassisällöt korostuvat parhaiden pärjäävien sisältömarkkinoijien tekemisessä.1
Ei kannata myöskään jumittua vain tekstisisältöihin. Erityisesti viime vuosi on osoittanut erilaisten video-, ääni- ja suoratoisto-formaattien tehon.
B2B-markkinoinnissa korostuu myös vuorovaikutteisuus. Kaipaamme edelleen tapahtumia ja ihmisten kohtaamista, mikä on tuonut live-lähetykset, webinaarit, virtuaaliset tapahtumat ja podcastit monen markkinoijan työkaluvalikkoon. Myös näiden sisältöjen kohdalla toimivat samat lait kuin muussakin sisällössä: Varmista siis, että sisältösi kiinnostaa ja sillä on aitoa arvoa asiakkaallesi.
5. Vältä suoraviivaista myyntiä
Sisältö ei ole sama asia kuin mainos tai yritysesite. Hyvät sisällöt tarjoavat asiakkaalle arvoa ilman suoraa odotusta ostamisesta. Sisältömarkkinointi-investointi kotiutuu kyllä myöhemmin asiakkaan edetessä ostopolullaan.
Vaikuttaminen koko ostopolun varrella onkin tärkeää laajoissa B2B-ostoprosesseissa. Kun otetaan huomioon, että 70 % B2B-ostajista määrittelee omat tarpeensa ennen yhteydenottoa palveluntoimittajaan, on tärkeää vaikuttaa asiakkaisiin jo paljon aikaisemmassa vaiheessa.2,3,4
Myös sidosryhmiin vaikuttaminen muodostuu tärkeäksi, sillä esimerkiksi 84 % johtoryhmien jäsenistä käyttää sosiaalista mediaa tehdessään ostopäätöksiä. 2,3,4
6. Mittaa konkreettisin mittarein
Sisältömarkkinointiin kuuluu erottamattomasti myös sen tulosten seuraaminen ja mittaaminen.
Tyypillisiä mittareita ovat sisällön kanssa vietetty aika, saavutettu yleisö, tai generoidut liidit. Enenevässä määrin sisältömarkkinointia mitataan kuitenkin myös liiketoimintastrategiaan liittyvin mittarein.
Sisältömarkkinoinnin toimenpiteesi keräävät arvostusta johtotasolla saakka, kun pystyt osoittamaan investointien vaikutuksen esimerkiksi asiakasmäärän kasvuun tai myyntikatteeseen.
Pitkäjänteinen sisältömarkkinointi haastaa ja palkitsee
Pitkäjänteinen sisältömarkkinointi rakentaa suhdetta asiakkaaseen kaikissa ostopolun vaiheissa, luoden arvoa kauas tulevaisuuteen.
Laadukas sisällönsuunnittelu on investointi, johon harvoilla suurillakaan yrityksillä löytyy suoraan resursseja. Tuoreen sisältömarkkinointitutkimuksen mukaan 84 % tuloksellisinta sisältömarkkinointia tekevistä yrityksistä ulkoistikin osan työmäärästään erilaisille kumppaneille.1
VTT:n sisältömarkkinointikokonaisuus on esimerkki tuloksellisesta sisältömarkkinointikampanjasta, joka täyttää kaikki edellä mainitut kohdat. Kampanja hyödyntää innovatiivisesti eri formaatteja, yhdistäen striimausta, artikkelisisältöjä ja podcasteja. Voit tutustua kokonaisuuden ensimmäiseen osaan tästä Case-artikkelista.
