Myynti kasvuun tiedolla

Alma Mediaan kuuluva JM Tieto on nostanut tiedolla johtamisen parempien myyntitulosten kirittäjäksi.

Big data ja tiedolla johtaminen ovat yhä keskeisemmässä roolissa asiakkuuksien hallinnassa ja asiakaskokemuksessa. Vuoden 2015 alusta Almaan, Kauppalehden kylkeen tullut JM Tieto on kehittänyt toimintamallin, jossa määrätietoisesti kerätyllä, jatkuvasti päivittyvällä tiedolla johdetaan asiakasyritysten myyntiä ja markkinointia. 

”Olemme myynnin kasvun tekijä. Autamme yrityksiä tunnistamaan ja tavoittamaan parhaat asiakkuudet ja suuntaamaan voimavaransa oikein tulosten saavuttamiseksi”, kuvailee JM Tiedon johtava konsultti Riikka-Maria Lemminki.

”Analyyseillä löydämme oikean suunnan eli kannattavimmat asiakkuudet, tietohuoltoratkaisuilla rakennamme vankan pohjan myynnille ja markkinoinnille, markkinoinnin palveluillamme saamme liikettä ja näkyvyyttä oikeissa asiakkuuksissa ja järjestelmäkokonaisuus auttaa hallitsemaan sitä pakettia. Suunta, pohja, liike ja hallinta”, Lemminki kiteyttää.

Lähtökohtana kasvupotentiaali

JM Tiedon prosessi käynnistyy tyypillisesti sillä, että se auttaa yritystä tunnistamaan nykyiset asiakkaansa – keitä ja millaisia he ovat, ja millainen osuus markkinasta yrityksellä on hallussaan. Analyyseissä yhdistetään asiakkaalla olevaa laskutustietoa omista asiakkaista ja Kauppalehti Tietopalveluiden tietoa. Näiden avulla nykyasiakkaat voidaan luokitella euromääräisen potentiaalin mukaan – eikä sen mukaan, paljonko he nyt tuovat euroja. Samalla tunnistetaan myös taustamuuttujat, jotka vaikuttavat asiakkaan potentiaaliin ja joiden avulla voidaan poimia tavoitteen mukaistan asiakkuuksien joukko.

Lahden toimistolla istuu sekä JM Tiedon että Kauppalehden Tietopalveluiden asiantuntijoita, mukaan lukien JM Tiedon liiketoiminnasta vastaava Marko Viljanen. Vasemmalta oikealle: Riikka-Maria Lemminki, Tuire Viljanen, Mervi Hyvönen, Marko Kekäläinen, Tomi Kaitarinne ja Timo Puolakka.

”Saattaa olla tilanne, että asiakkaamme asiakkaalla on alle 5 000 euron laskutus, vaikka potentiaali olisi 25 000 euroa. Eli tämä asiakas ei saa tarpeeksi huomiota. Me autamme myyntiä kulkemaan oikeissa asiakkuuksissa ja saamaan aikaan oikeanlaista liikettä”, Lemminki sanoo.

”Autamme asiakasta rakentamaan tavoitteen mukaisten asiakkuuksien joukon, johon markkinointi ja myynti tekevät jääräpäisesti töitä. Täytyy muistaa, että tieto vanhenee, ja siksi on tärkeää tuoda asiakkaallemme ratkaisu, jossa asiakastiedot päivittyvät automaattisesti. Puhumme tietohuoltoratkaisuista, jotka tarkoittavat käytännössä Kauppalehden Päättäjät ja vaikuttajat -tietokannan integrointia asiakkaan CRM-järjestelmään tai sitten meidän oman CRM-järjestelmämme käyttöönottoa. Joskus päädymme jälkimmäiseen ratkaisuun, koska asiakkailla olevat järjestelmät ovat kankeita tai vaatisivat it-hankkeen.”

Kun perusta on kunnossa, JM Tieto lähtee yrityksen kanssa miettimään markkinoinnillisia ja markkinointiviestinnällisiä toimia. Millaisia viestejä ja kenelle. Kuinka asiakkaat tavoitetaan digitaalisissa kanavissa, miten heitä aktivoidaan, kuinka puhelinkontaktointi hoidetaan. 

Konekeskon myyntipäällikkö Urho Voutilainen ja Riikka-Maria Lemminki ovat käyneet neuvottelun jos toisenkin. Viimeksi he suunnittelivat Still-trukkien markkinointia.

”Autamme integroimaan markkinoinnin ja myynnin tekemiset. Luomme asiakkaillemme mallin, jota he pystyvät itse hyödyntämään ja jatkamaan”, Lemminki kuvailee.

Jos asiakkaalla itsellään ei ole riittäviä resursseja, apua myyntiliidien hankintaan löytyy JM Tiedon Tampereella sijaitsevasta call centeristä ja Lahdessa sijaitsevasta digitaalisen markkinoinnin yksiköstä. 

Useiden vuosien tähtäimellä

Vielä viisi vuotta sitten yrityksissä elettiin irrallisten järjestelmien kulta-aikaa. Oli sähköpostijärjestelmät, CRM, ERP, verkkokauppa, ensimmäiset markkinoinnin automaatioratkaisut ja niin edelleen. Nyt Lemmingin mukaan alkaa olla ymmärrystä siitä, kuinka kalliiksi irralliset järjestelmät tulevat ja miten ne edistävät organisaatioiden välisten kuilujen syntymistä.

”Meillä on periaatteessa paljon kilpailijoita: mainostoimistot, teknologiatalot, tietoa tarjoavat talot, call centerit ynnä muut. Mutta harva pystyy tarjoamaan vastaavanlaista kokonaisuutta, joka voidaan räätälöidään asiakkaan omiin järjestelmiin ja omaan liiketoimintaprosessiin”, Lemminki katsoo.

JM Tiedon tavoitteena on olla asiakasyrityksille strateginen kumppani liiketoiminnan kehittämisessä. Myynti saa uusia liidejä jo melko nopeasti liikkeellelähdön jälkeen, mutta selkeitä myynnillisiä tuloksia voidaan mitata yleensä vasta noin puolen vuoden päästä aloittamisesta. Joidenkin asiakkaiden kanssa toimenpiteitä suunnitellaan jopa viideksi vuodeksi eteenpäin.